Za Tobą świetny rok. Klientów co raz więcej, sprzedaż wzrosła, zespół jest zmotywowany. Wreszcie czujesz, że Twój biznes złapał wiatr w żagle. Pojawia się okazja, np. zakup nowej hali, nowoczesnej linii produkcyjnej albo przejęcie konkurenta, które ustawi Cię na pozycji lidera w branży. Idziesz do banku, z którym współpracujesz od lat, pewny swego. Przecież znają Twoją firmę i widzą jej obroty.
Nagle dostajesz zimny prysznic...
Analityk działając w oparciu o wewnętrzne wytyczne/procedury mówi, że scoring nie puszcza, że brakuje zdolności kredytowej, albo żąda zabezpieczeń, które zablokują Twój prywatny majątek na wiele lat. Wychodzisz z poczuciem niesprawiedliwości. Przecież firma się rozwija, jest zdrowa, ma klientów.
Problem polega na tym, że większość przedsiębiorców patrzy na biznes przez pryzmat swojego portfela albo sukcesów rynkowych, a bank zupełnie inaczej. Dla niego kluczowym aspektem jest ograniczanie ryzyka. Te dwa światy rzadko się rozumieją. Jeśli chcesz realnie poprawić zdolność kredytową firmy, musisz przestać być klientem wnioskującym o finansowanie, a zacząć zarządzać swoim ratingiem tak samo, jak zarządzasz lejkiem marketingowym, sprzedażowym czy procesami produkcyjnymi.
Poniżej przedstawiamy 7 obszarów, o które należy zadbać aby poprawić swoją zdolność kredytową
Klasyka polskiego biznesu. Chcesz płacić jak najniższe podatki. Bierzesz auto w leasing, wrzucasz w koszty wszystko, co się da, i cieszysz się, że podatek dochodowy na koniec roku jest bliski zeru. Następnie przychodzisz do banku po kredyt inwestycyjny i ta sama zaradność staje się Twoim największym przekleństwem. Pamiętaj, że w rozumowania banku nie spłacisz raty zaoszczędzonym podatkiem. Bank patrzy np. na EBITDA, czyli Twoją realną zdolność do generowania gotówki. Jeśli sztucznie pompujesz koszty, byle tylko nie oddać nic fiskusowi, dla banku stajesz się firmą na krawędzi rentowności.
Jeśli wiesz, że za jakiś czas będziesz potrzebował dużego finansowania (np. kredyt inwestycyjny), musisz zmienić priorytety. Czasem warto zapłacić wyższy podatek, by pokazać dobry wynik finansowy. Jeśli jednak miałeś w danym roku spore wydatki jednorazowe np. remont biura, koszty doradztwa strategicznego, inwestycje w sprzęt itp. musisz to analitykowi sensownie wytłumaczyć. Musisz udowodnić, że to koszt jednorazowy, który nie obniża trwale Twojej zdolności do spłaty długu.
Często słyszę od przedsiębiorców, że skoro mają miliony w należnościach, to są bezpieczni. Nic bardziej mylnego. Dla analityka bankowego faktura z terminem 90 dni, która w dodatku wisi nieopłacona już 100 dni, to nie jest majątek. To ryzyko zatoru płatniczego. Banki oceniają biznes przez tzw. wskaźniki płynności finansowej. Jeśli masz mnóstwo towaru na magazynie i mnóstwo niezapłaconych faktur, ale mało gotówki na koncie, system bankowy widzi firmę, która za chwilę może stracić płynność przez jeden błąd kontrahenta.
Co możesz w takiej sytuacji zrobić?
Zacznij traktować faktoring nie jako zło konieczne, ale jako narzędzie do budowania ratingu. Zamiana należności na żywą gotówkę natychmiast poprawia Twoje wskaźniki płynności bieżącej (Current Ratio). Bank widzi, że sprawnie obracasz kapitałem, co drastycznie zwiększa Twoje szanse na kredyt.
Masz kontrakt z dużą firmą? Świetnie. Ale jeśli ten jeden kontrahent odpowiada za więcej niż 20% Twoich przychodów, to dla banku nie jesteś partnerem dużej, fajnej firmy, tylko jego zakładnikiem. Analityk myśli w następujący sposób - „Co, jeśli ta firma zmieni dostawcę albo po prostu opóźni płatność o miesiąc?”. W tym momencie Twoja płynność wyparowuje. Jeśli nie możesz szybko zdywersyfikować sprzedaży, warto się ubezpieczyć. Ubezpieczenie należności u globalnych graczy (np. Coface, Hermes) to sygnał dla analityka, że nawet jeśli Twój największy odbiorca upadnie, Ty dostaniesz pieniądze. Dla banku taka polisa to twardy argument za przyznaniem wyższego limitu mimo dużej koncentracji odbiorców.
Banki nie lubią brać odpowiedzialności za ryzykowne wyceny majątku. Twoja hala może być dla Ciebie warta 10 milionów, ale dla banku w sytuacji kryzysowej to tylko nieruchomość, którą trudno szybko sprzedać. Dlatego żądają bardziej płynnych zabezpieczeń.
Jeśli takowych nie masz z pomocą przychodzą gwarancje systemowe, np. gwarancja de minimis. Z punktu widzenia banku komercyjnego, taka gwarancja to święty spokój. Obniża ona parametr LGD (Loss Given Default), czyli kwotę, którą bank potencjalnie straci, jeśli Twój biznes będzie mieć problemy. Im mniej bank ryzykuje, tym chętniej obniża marżę i tym szybciej komitet kredytowy wydaje decyzję pozytywną. To jedna z najprostszych metod na to, jak poprawić zdolność kredytową firmy bez angażowania prywatnego majątku.
To błąd, który widzę nagminnie. Przedsiębiorca potrzebuje 2 milionów, więc wysyła zapytania do 5 banków naraz. Efekt? Pięć zapytań w BIK w jednym tygodniu. Algorytmy bankowe są zaprogramowane na wykrywanie tego typu desperackich zachowań. Widzą serię zapytań i interpretują to jednoznacznie. Jesteś pod ścianą, pewnie wszędzie CI odmawiają, więc szukasz ratunku gdzie popadnie. Twój rating leci w dół w ciągu kilku dni.
Zanim złożysz formalny wniosek, działaj w sposób rozsądny i przemyślany. Pokaż dokumenty finansowe, zapytaj o to jaki bank ma obecnie apetyt na ryzyko. Dopiero gdy masz wstępną, niewiążącą ofertę, która Ci odpowiada, uruchamiaj proces formalny. I pilnuj prywatnego BIK-u właścicieli. W sektorze MŚP jedna zapomniana rata za prywatny telefon potrafi zablokować rozwój całej spółki.
Większość ludzi myśli, że bank pożycza pieniądze za wyniki z poprzednich lat. W pewnym sensie to prawda. Trzeba jednak spojrzeć na to z szerszej perspektywy. Bank pożycza pieniądze na podstawie prognozy, że w przyszłym roku będziesz miał z czego zapłacić ratę.
Kluczowy jest tutaj wskaźnik DSCR (Debt Service Coverage Ratio). Jeśli od Twojego obecnego dochodu odejmie ratę kredytu, o który się starasz i w kasie firmy nic nie zostanie to zapomnij o pozytywnej decyzji. Bank chce widzieć bezpieczny margines (zazwyczaj minimum 20% nadwyżki ponad kwotę raty). Co więcej, nie idź do banku z prośbą o pieniądze. Idź z biznes planem. Nawet prostym. Pokaż, że inwestujesz w maszynę, dzięki której koszt jednostkowy produkcji spadnie o 15%, co przy obecnej sprzedaży da Ci dodatkowe 50 tys. zł miesięcznie. To jest język, który rozumie analityk bankowy i takim należy się posługiwać.
Lojalność w bankowości korporacyjnej bywa pułapką. Twój „domowy” bank zna Cię najlepiej – zna Twoje słabsze miesiące, Twoje limity i Twoje przyzwyczajenia. I często to wykorzystuje, narzucając restrykcyjne kowenanty (warunki w umowie), które wiążą Ci ręce i ograniczają dalsze inwestycje.
Moja rekomendacja
Zawsze procesuj wniosek o kredyt bądź każde inne finansowanie w co najmniej dwóch instytucjach jednocześnie. Nie chodzi tylko o marżę niższą o 0,1%. Chodzi o elastyczność. Często bank „B” może dać Ci nieco droższy kredyt, ale za to nie zablokuje Ci możliwości wzięcia kolejnego leasingu w przyszłym roku. Konkurencja między bankami to jedyny moment, kiedy to Ty jako przedsiębiorca rozdajesz karty.
Zostawię Cię na koniec z jedną, dość mocną refleksją. W biznesie nie liczy się to, jak bardzo wierzysz w swój projekt/biznes, ale to, jak bardzo jesteś w stanie obronić go za pomocą twardych danych. Zdolność kredytowa to nie jest jakaś mityczna ocena wystawiana przez analityka. To odpowiedz na pytanie czy kluczowym momencie będziesz miał środki na rozwój, czy raczej utkniesz w miejscu. Jeśli miałbyś z tego artykułu zapamiętać tylko trzy rzeczy, niech to będą te:
Po pierwsze, przestań patrzeć na swoje finanse tylko przez pryzmat oszczędności podatkowych.
Wiem, że oddawanie pieniędzy urzędowi skarbowemu boli każdego przedsiębiorcę. Ale musisz zdecydować, w jakiej lidze grasz. Jeśli Twoim celem jest przetrwanie i „wyciąganie” z firmy tyle, ile się da na bieżąco, optymalizuj do woli. Ale jeśli Twoim celem jest wzrost i budowa wartościowej spółki, to musisz pokazać zysk. Bank kupuje Twoją rentowność, a nie Twój spryt w omijaniu podatków. Wysoki rating to po prostu tańszy pieniądz, a tańszy pieniądz to wyższa marża na Twoich inwestycjach w przyszłości.
Po drugie, naucz się rozmawiać z bankiem z pozycji siły, którą daje Ci wiedza.
Analityk bankowy nie jest Twoim wrogiem, ale nie jest też Twoim doradcą. On ma swój Excel i swoje wytyczne. Jeśli przyjdziesz do niego z gotowymi odpowiedziami na pytania o wskaźnik DSCR, jeśli sam wskażesz mu, które koszty w Twoim bilansie były jednorazowe i dlaczego nie obniżają Twojej realnej siły, to Ty dyktujesz warunki. Kiedy pokazujesz, że rozumiesz swój przepływ gotówki lepiej niż algorytm bankowy, przestajesz być „petentem”, który prosi o pożyczkę. Stajesz się partnerem, który oferuje bankowi bezpieczną okazję do zarobku. A banki, wbrew pozorom, panicznie szukają bezpiecznych miejsc do ulokowania kapitału.
Po trzecie, pamiętaj, że zdolność buduje się wtedy kiedy jej nie potrzebujesz.
Największy błąd, jaki widzę, to próba naprawiania ratingu w momencie, gdy pieniądze są potrzebne na wczoraj. Wtedy jest już za późno na zmianę polityki kosztowej, na wdrożenie faktoringu czy ubezpieczenie należności. Zarządzanie ratingiem to proces, który powinien trwać cały rok. To codzienna dyscyplina. Pilnowanie terminów, czyszczenie BIK-u, dbanie o to, by żaden kontrahent nie stał się dla Ciebie zbyt ważny.
Ostatecznie, wysoka zdolność kredytowa daje Ci coś, co w biznesie jest bezcenne czyli wybór. Decyzja między tym, czy sfinansować rozwój z własnych, wypracowanych ciężko środków, czy użyć dźwigni finansowej, zachowując gotówkę na czarną godzinę. Przedsiębiorca, który ma wszystko poukładane, śpi spokojniej, bo wie, że gdy na rynku pojawi się okazja, on będzie miał czym za nią zapłacić. I to na własnych warunkach, a nie na tych, które narzuci mu bank pod ścianą.
