Wyobraźmy sobie sytuację, którą zna wielu właścicieli rozwijających się firm. Klientów co raz więcej, portfel zamówień pęcznieje, sprzedaż rośnie i nagle....
pojawiają się problemy z płynnością finansową.
Naturalnym odruchem jest telefon do opiekuna w banku, z którym firma współpracuje od lat. W realiach dzisiejszego rynku, pracownik instytucji finansowej pozostaje jednak przede wszystkim sprzedawcą konkretnych produktów. Jego celem jest realizacja planu sprzedażowego na dany miesiąc/kwartał, a niekoniecznie dobór odpowiednich rozwiązań lub długofalowa optymalizacja struktury zadłużenia danego przedsiębiorstwa.
W tym miejscu pojawia się koncepcja, jaką jest "Finansowanie dla Firm" (określana również jako doradztwo finansowe B2B albo Finansowanie Biznesu). To usługa, która nie polega na zwykłym pośrednictwie. Ekspert Finansowy odpowiedzialny za pozyskanie kapitały patrzy na klienta i jego dokumenty finansowe (np. bilans firmy, rachunek zysków i strat) nie przez pryzmat tego, co chce sprzedać, ale jak ułożyć finansowanie, aby nie zablokować zdolności operacyjnej firmy na lata. To jest podejście, w którym każdy instrument finansowy (kredyt, leasing, faktoring, dotacje itp.) ma swoje precyzyjnie określone miejsce i cel.
W dużym skrócie jest to proces polegając na delegowaniu kompetencji analitycznych i negocjacyjnych na zewnątrz. Doradca Finansowy pełni w takiej sytuacji rolę „Zewnętrznego Dyrektora Finansowego” (CFO), którego zadaniem jest przygotowanie firmy do transakcji tak, aby to instytucje finansowe kolokwialnie mówiąc biły się o klienta, a nie odwrotnie.
To również przejęcie całego procesu pozyskania kapitału w tym np. ciężaru komunikacji z rynkiem finansowym. Doradca nie „załatwia” kredytu. On projektuje strukturę długu, dobiera odpowiedni rozwiązania, które są bezpieczne dla płynności firmy oraz przeprowadza cały proces za klienta. Wykorzystuje do tego nie tylko banki, ale i fundusze celowe czy finansowanie pozabankowe (Private Debt), tworząc rozwiązanie skrojone pod konkretny cel biznesowy, a nie pod aktualną promocję w bankowym okienku.
Współpraca nie zaczyna się bynajmniej od wypełniania wniosków. Pierwsze spotkanie z Doradcą to głęboka rozmowa o celach, strategii, wyzwaniach firmy, itp. Doradca pyta o plany inwestycyjne na najbliższe lata, o cykl rotacji należności i o to, co spędza sen z powiek przedsiębiorcy. Dopiero po zrozumieniu biznesu, proces przechodzi w fazę operacyjną:
✅ Analiza i „czyszczenie” danych
Początek działań to szczegółowa weryfikacja. Bada się zdolność kredytową, sprawdza wskaźniki finansowe (np. EBITDA), weryfikuje raporty w BIK. Jeśli w systemach widnieją błędy lub zapomniane, nieużywane limity, które obniżają rating – doradca zajmuje się ich usunięciem przed złożeniem wniosku.
Pamiętaj: Zdolność kredytową można poprawić. Sprawdź, jak odpowiednio przygotować firmę przed pójściem do banku w naszym artykule 7 sposobów na poprawę zdolności kredytowej
✅ Tworzenie briefu informacyjnego
Konsultant tłumaczy język danego biznesu na język analityki bankowej. Przygotowuje profesjonalny opis przedsięwzięcia, prognozy finansowe i uzasadnienie ekonomiczne, których celem jest rozwianie ewentualnych wątpliwości analityka.
✅ Działania na rynku
Doradca nigdy nie idzie do jednego banku. Równolegle prowadzi proces pozyskiwania finansowania z kilkoma instytucjami, tworząc tzw. presję konkurencyjną. Dzięki temu klient zyskuje dostęp do ofert, które często nie są dostępne dla osoby „z ulicy”.
✅ Twarde negocjacje warunków
Gdy pojawiają się pozytywne decyzje z banków, zaczyna się najważniejszy etap. Doradca negocjuje nie tylko marżę, ale przede wszystkim dodatkowe wymogi umowy. Dba o to, by wskaźniki, których bank każe przestrzegać, były realne do dowiezienia. Tak aby bank nie mógł wypowiedzieć umowy przy chwilowej zadyszce na rynku.
Częstym dylematem przedsiębiorców, z którym się spotykam jest dobór odpowiednich rozwiązań finansowych. Na przykład optymalnego narzędzia do zarządzania bieżącą płynnością finansową. Kredyt obrotowy czy faktoring – co wybrać? Odpowiedź rzadko jest jednoznaczna.
Doświadczony w biznesie Doradca wie, że nadmierne obciążenie linii kredytowych w jednym banku drastycznie obniża rating firmy, podczas gdy dobrze skrojony faktoring potrafi uwolnić gotówkę z faktur bez negatywnego wpływu na zadłużenie netto w oczach analityków.
Usługa jest oczywiście przydatna w wielu innych sytuacjach:
✅ Inwestycje w firmie (np. budowa hali, siedziby itp.)
Doradca dba o to, by finansowanie nieruchomości kredytem inwestycyjnym nie zablokowało limitów bankowych niezbędnych w procesach produkcji. Poza ty, układa zabezpieczenia tak, by aktywa nie były "krzyżowo" blokowane przez różne banki.
✅ Zbyt szybki wzrost
Pomoc firmom, które mają świetną sprzedaż, ale brak gotówki na zatowarowanie, bo banki nie nadążają za ich tempem wzrostu.
✅ Refinansowanie i restrukturyzacja
Jeśli firma ma drogie, stare kredyty, doradca przeprowadza proces ich zamiany na tańszy i lepiej ustrukturyzowany kapitał.
Uważam, że w biznesie należy być otwartym na różne alternatywy. Na przykład gdy tradycyjny system bankowy staje się zbyt konserwatywny warto spojrzeć na inne, często niestandardowe opcje. Doradca może w takiej sytuacji zasugerować np. finansowanie pozabankowe (Private Debt). Pozwala to na realizację projektów o wyższym profilu ryzyka lub takich, które wymagają niestandardowego podejścia do zabezpieczeń.
Jeśli chodzi o współprace z firmą zajmującą się pozyskiwaniem finansowania to powinna opierać się ona na przejrzystych zasadach. Chce podkreślić, że w wielu sytuacjach klient nie płaci za usługi doradcze. Wynagrodzenie pochodzi od instytucji finansowej, która po prostu dzieli się swoim zyskiem w zamian za, kolokwialnie mówiąc "przyprowadzenie" klienta.
Czasem obowiązuje jednak model success fee. Zabezpiecza on interesy przedsiębiorcy. W tym przypadku klient płaci Doradcy ale wynagrodzenie jest bezpośrednio uzależnione od dowiezienia kapitału na warunkach, które zostały zaakceptowane przez właściciela firmy/zarząd. To partnerstwo oparte na twardych rezultatach, a nie na obietnicach, dające firmie przewagę w dostępie do kapitału, który jest paliwem dla jej dalszej ekspansji.
Uczciwość wymaga ode mnie wskazania momentów, w których wsparcie zewnętrzne nie przyniesie korzyści. Ta usługa według mnie jest nieuzasadniona, gdy firma jest w stanie upadłości bez planu naprawczego. Doradca nie jest cudotwórcą. Bez fundamentów biznesowych żaden bank ani fundusz nie udzieli finansowania.
Druga sytuacja to z kolei brak transparentności. Jeśli przedsiębiorca zataja informacje przed doradcą, proces zawsze prędzej czy później wywróci się na etapie analizy bankowej.
Usługa pozyskiwania finansowania czasem nie jest niezbędna. Dojrzałe firmy, które posiadają silne działy finansowe lub wieloletnie i transparentne relacje z bankami oraz standardowe potrzeby kredytowe, często z powodzeniem radzą sobie same. Rynek finansowy nie jest wiedzą tajemną, a dostęp do standardowych produktów ma każdy.
Pytanie, które moim zdanie powinien zadać sobie przedsiębiorca nie brzmi „czy dam radę sam?”, ale raczej „jaki jest koszt alternatywny mojego czasu i ewentualnych błędów?”. Wybór zewnętrznego doradztwa finansowego B2B ma sens tylko wtedy, gdy przedsiębiorca realnie optymalizuje jeden z trzech obszarów:
Samodzielne pozyskanie kredytu to często sukces, ale sukces połowiczny. Profesjonalny doradca wnosi do procesu wiedzę o instrumentach, o których doradca w oddziale banku często nie może wspomnieć ze względu na politykę swojej instytucji. Chodzi tu np. o dostęp do niszowych linii kredytowych, finansowania pozabankowego czy hybrydowego.
Kluczową korzyścią jest tu jednak bezpieczeństwo. Wynegocjowanie dodatkowych wymogów umowy, które nie staną się pętlą na szyi firmy przy pierwszej lepszej zmianie koniunktury. To różnica między posiadaniem pieniędzy a posiadaniem "bezpiecznych pieniędzy".
Banki oraz inne instytucje finansowe to podmioty zarządzające ryzykiem. Profesjonalnie przygotowany pakiet informacyjny, wyczyszczony BIK, odpowiednio przygotowane dokumenty sprawiają jednak, że firma przestaje być „jednym z wielu”. Staje się partnerem, który rozumie swój biznes. To buduje długofalowe zaufanie analityków, co w przyszłości przekłada się na łatwiejsze i szybsze procesowanie kolejnych potrzeb.
Choć usługa doradcza czasem kosztuje (w modelu success fee), jej celem jest dostarczenie kapitału w postaci najbardziej optymalnej oraz na najlepszych warunkach. Dzięki negocjacjom, doradca jest często w stanie wymusić na instytucjach finansowych obniżkę marż i prowizji, które często z nawiązką pokrywają koszt jego wynagrodzenia.
Do tego dochodzi najcenniejszy zasób jakim jest czas. Przekazanie procesu w ręce ekspertów pozwala przedsiębiorcy skupić się na rozwijaniu działalności, zamiast tracić dziesiątki godzin na naukę bankowych procedur, porównywanie ofert i składanie wniosków.
Usługa "Finansowanie dla Firm" to opcja dla tych, którzy policzyli, że ich czas i bezpieczeństwo są warte więcej niż ewentualne koszty. To usługa, która zdejmuje z barków rolę „petenta” i stawia klienta w roli decydenta wybierającego najlepszą opcję z szerokiego wachlarza rynku. Jeśli sytuacja danego przedsiębiorcy jest standardowa, a relacje z bankiem wzorcowe prawdopodobnie poradzi sobie sam. Jeśli jednak buduje halę/magazyn/siedzibę, walczy z zatorami płatniczymi przy szybkim wzroście lub po prostu chce mieć pewność, że nie przepłaca za kapitał, warto rozważyć partnerskie wsparcie oparte na twardych rezultatach.
Bartosz Tołwiński
Ekspert ds. Finansowania Biznesu/Konsultant rozwoju biznesu
Założyciel Di Brenta Business & Finance
Więcej artykułów z obszaru finansowania biznesu znajdziesz poniżej:
✅ Leasing czy kredyt? Analiza pod kątem płynności i podatków w 2026 roku
✅ Kredyty dla Firm - Co warto wiedzieć przed złożeniem wniosku?
✅ Kredyty dla Firm (Kredyt Obrotowy) - Sposób na poprawę płynności finansowej
✅ Porównanie kredytów inwestycyjnych - Jak podejść do tego procesu?
✅ 5 popularnych mitów o faktoringu, które blokują rozwój firm
✅ W jakich sytuacjach Faktoring może być lepszy od kredytu obrotowego?
